Desarrollar un plan de marketing turístico en un mundo cambiante
September 2018
Cualquier persona que incluso vea las noticias un rato, no puede evitar ser consciente de que el mundo está cambiando rápidamente y que la industria del turismo y los viajes sigue enfrentándose a numerosos desafíos. Desde las hostilidades en el Medio Oriente hasta el costo de combustible ascendente y descendente, desde los tsunamis en Asia hasta las oleadas de crímenes y los secuestros en América Latina, los funcionarios de turismo a menudo se encuentran "rehenes de los acontecimientos actuales". El turismo, y sus industrias relacionadas con los viajes y la hospitalidad, a menudo basan sus diseños comerciales en la participación en el mercado, la mejora del producto y otros diseños no centrados en el cliente.
A medida que el turismo se convierte en una industria cada vez más competitiva, los gerentes generales y los ejecutivos del turismo se enfrentan a la necesidad de desarrollar estrategias de comercialización nuevas e innovadoras. Estas estrategias hacen que las necesidades de los clientes sean el centro del marketing turístico. Por ejemplo, hace apenas diez años, pocos especialistas en marketing del turismo consideraban la seguridad de los viajes como parte integral de sus planes de comercialización. En el mundo de hoy, los visitantes se preocupan por cuán seguros están y pueden tener en cuenta la seguridad en su decisión de elegir o rechazar una ubicación específica. Los cambios sociales en la familia, el uso del tiempo libre personal y las nuevas tendencias de viaje significa que se deben preguntar continuamente si hay que buscar nuevas áreas para obtener beneficios.
Las actuales tendencias de viaje dictarían que el servicio orientado al cliente y centrado en el cliente recorre un largo camino para determinar los esfuerzos de marketing exitosos. Estos cambios están creando cambios en la mentalidad del profesional del turismo. Se incluyen en estos cambios: las prioridades de los clientes tienen prioridad sobre los productos, la administración pasa más tiempo con los huéspedes y la necesidad de pasar del análisis puramente cuantitativo a una combinación de factores cualitativos y cuantitativos.
Aquí hay varias ideas de marketing turístico y puntos a considerar.
- No luches la competencia de ayer. Los viajes y el turismo han experimentado cambios importantes en los últimos diez años, pero a menudo los profesionales del turismo siguen librando viejas guerras. Por ejemplo, su competencia de hace diez años puede haber sido una comunidad que se encuentra a poca distancia de la suya. Debido a los precios y la competencia de las aerolíneas y al aumento de los fenómenos de viaje, como los cruceros dirigidos a la segmentación específica del mercado, la competencia de una comunidad puede no ser la la ciudad más cercana, sino cualquier lugar del mundo. Es inteligente pensar cómo los antiguos competidores pueden convertirse en futuros aliados.
- Determinar si los clientes actuales son los mismos que los de ayer. El mundo ha atravesado una serie de grandes cambios sociológicos en la última década. Por ejemplo, los hoteles de negocios ahora deben lidiar con el hecho de que las personas de negocios monoparentales a menudo necesitan viajar con sus hijos pequeños, o el hecho de que hay un número creciente de padres solteros que son los principales cuidadores. En ese caso, el "niño" es tanto el "cliente" como el padre. De manera similar, el tiempo a menudo ahora es más valioso que el dinero. El cambio de " la falta monetaria" a " la falta del tiempo" significa que en muchas atracciones turísticas principales los clientes ya no pueden gastar más dinero para evitar largas colas u otros productores de estrés orientados al tiempo, como el tiempo de inactividad en los aeropuertos.
- Analizar a sus clientes segregándolos en tantos grupos como sea posible. El marketing de nicho siempre ha sido una palabra de moda para el turismo, pero el turismo nunca ha conocido tantos "nichos" como lo hace ahora. Analice su base de clientes no solo de las categorías sociales-estadísticas tradicionales de: edad, sexo e ingresos, sino también observando modelos de comportamiento, formas de viajar, patrones de gasto, cantidades de tiempo que pueden asignarse para las vacaciones y psicología, perfiles demográficos. Luego intente determinar qué tiene que ofrecer y qué clientes pagarán un precio de prioridad. Por ejemplo, muchas partes de la industria del turismo olvidan que los problemas de seguridad son críticos. Una decisión sobre la cantidad y la calidad de la seguridad que brinda un hotel o atracción se debe ver como parte integral de un plan de marketing.
- Analizar no solo los grupos pueden comprar su producto, sino también qué grupos pueden no estar interesados en lo que está vendiendo. Al comprender y segmentar a sus "no clientes", puede determinar en qué mercados su empresa tiene mayores posibilidades de expansión, y qué mercados deben olvidarse por el momento. Pregúntese cuáles son las prioridades de viaje de sus clientes no clientes. Considere en su lista cualidades tales como:
- cuestiones de seguridad
- valor y precio
- calidad del servicio
- tiempo que lleva entregar su servicio
- cantidad de molestia involucrada en la visita
- niveles de estrés
- el nivel de prestigio de su producto
- oportunidades de compras
Luego, determine cómo sus no clientes clasifican estas prioridades. ¿Cómo difiere lo que usted ofrece de lo que estos no clientes desean? ¿Puede hacer modificaciones rentables que permitan la penetración en estos nuevos grupos sin perder a sus clientes actuales?
- Intenta determinar y luego clasificar qué es lo que buscan tus clientes. Por ejemplo, ¿sus clientes buscan precio sobre calidad de producto o calidad sobre precio? Qué tan importante es el tiempo y la velocidad de la entrega del servicio. Las prioridades de las personas son muy diferentes en un parque de diversiones, un centro deportivo y un spa. Determine qué puede hacer para convertirse en la primera opción del segmento que desea atraer. Pregúntese qué hacen sus competidores mejor que usted y luego determine si es rentable competir en esa categoría.
- Determinar cuáles son los componentes en su negocio donde puede obtener los mayores beneficios. Por ejemplo, los alimentos se venden a menudo en las atracciones, los aeropuertos y las máquinas expendedoras de hoteles por un precio superior al que se vende en los supermercados de la ciudad. Analice estas partes secundarias de su industria para determinar dónde se pueden obtener beneficios adicionales. Por ejemplo, los viajeros mayores a menudo valoran el servicio, mientras que los viajeros más jóvenes a menudo buscan precios económicos por un buen servicio.
- Nunca olvide que cuando viajamos por placer buscamos recuerdos, no pesadillas. Con demasiada frecuencia, las empresas relacionadas con el turismo crean estrés en lugar de aliviarlo. Por ejemplo, un invitado llega tarde y su habitación de hotel aún no está lista. Cualquier buen plan de marketing debe incluir una evaluación general de su servicio al cliente. Determine las debilidades de su servicio al cliente (descortesía, información deficiente, falta de actividades relacionadas con el mal tiempo) y resuélvalas antes de pasar a la siguiente etapa de desarrollo de un plan de comercialización.
- Busque nuevos mercados. Los días de comercialización para los ciudadanos de una sola nación están llegando a su fin. Haga que su empresa de turismo se ajuste al mundo internacional de los viajes. Desarrollar servicios multilingües, folletos de información y publicidad. Fije sus horas de operación a las necesidades del viajero internacional. Nunca traduzca literalmente y evite el software de traducción. A menudo, los pasos importantes son cometidos por una traducción literal.
