Mercadeando en Tiempos Buenos y Retadores
February 2014
El mercadeo nunca es fácil, especialmente cuando estamos vendiendo un producto intangible y a menudo considerado como superficial o no-esencial. Es trabajo del profesional de mercadeo turístico convencer al público que unas vacaciones son más que un deseo; sino que también es una necesidad.
En el 2013 la Junta Directiva de la Asociación Americana de Mercadeo aprobó la siguiente definición de mercadeo: El mercadeo es la actividad, grupo de instituciones, y procesos para crear, comunicar, entregar, e intercambiar ofertas que tienen valor para consumidores, clientes, socios, y la sociedad en general. (Aprobado en Julio de 2013).
La definición es más retadora para el profesional en mercadeo turístico de lo que parece a primera vista. Los profesionales en mercadeo turístico no solo le prueban a sus clientes potenciales que el producto tiene valor, pero en una industria compuesta no hay un producto. La experiencia turística empieza en el momento en que el cliente (turista, visitante) deja su hogar y continúa hasta que regresa a su hogar. Durante el camino el profesional en mercadeo turístico debe lidiar con una variedad de productos que van desde la experiencia en la Terminal aérea/de autobús/de tren (o en el caso de un vehiculo particular: la experiencia en el camino) hasta su experiencia en los restaurantes, las actividades y la experiencia de hospedaje. Para hacer las cosas aun mas complicadas no hay un solo cliente turístico, y cada consumidor turístico tiene diferentes expectativas, diferentes deseos, y diferentes necesidades. El mercadeo nunca es fácil aun durante periodos de crecimiento económico. Durante tiempos menos prósperos, el mercadeo turístico no solo es retador sino esencial. Para ayudarlo a desarrollar una estrategia-de-mercadeo Probaditas Turísticas le ofrece las siguientes ideas:
- Desarrollar un presupuesto realista y aprender a vivir en el presupuesto. Uno de los grandes errores en mercadeo es gastar más de lo que gana. Sea cuidadoso en como gasta su dinero para mercadeo, pregúntese a si mismo si la tarifa esperada es realista para regresarle el dinero que gasta y si es posible para el grupo social al que se seta dirigiendo, y si responde a las técnicas de mercadeo que esta utilizando.
- Conozca lo que esta mercadeando. Es sorprendente como muchas organizaciones están confundidas en cuanto a como es su negocio. Por ejemplo, ¿Que mercadea una aerolínea, el transporte, el viaje, o un destino? En turismo es raro que estemos mercadeando simplemente el relajamiento, nuestro producto mas común son las memorias. Esto significa que el mercadeo incluye no solo incluye lo que el visitante recibe durante la experiencia sino también lo que el visitante se lleva de esa experiencia.
- Conozca en que grupos demográficos usted puede tener exito. Los grupos diferentes de visitantes quieren experiencias diferentes y tienen diferentes maneras de recibirlas. Es esencial que su campaña de mercadotecnia sea de acuerdo a sus demografías. Los visitantes mayores quieren una experiencia diferente que los visitantes más jóvenes. Las demografías deben dividirse en edad, genero y en el mundo actual orientación-sexual, deseos culturales y necesidades, distancia a viajar, grupos económicos. Ningún destino turístico puede ser todo para toda la gente. El éxito es definido cuadrando su oferta turística con el grupo demografico correcto.
- No dependa de cualquier forma de mercadeo: Aprenda a usar los medios sociales. Los medios sociales son una gran herramienta para algunos grupos demográficos. Es un error agrupar todas las formas de medios sociales en una sola. Los medios sociales tienen muchas formas y estas formas experiencian su propio ciclo de vida de mercadeo. Por ejemplo, algunas formas de medios sociales que estuvieron en boga con la multitud de menos de 25 años solo hace unos años, ahora raramente se consideran relevantes por miembros de esa generación hoy en día. Usando los medios sociales entonces significa estar por encima de las tendencias actuales y conocer cual grupo no solo lee los medios sociales, sino tal vez más importante es que permiten que los medios sociales influencien su toma de decisiones y realmente cree en los medios sociales.
- No olvide usar la publicidad de boca en boca. La publicidad de boca en boca es una herramienta efectiva cuando uno mercadea hacia un mercado más educado y de escala más alta. A pesar de es mas lento en alcanzar cantidades vastas de clientes potenciales, como herramienta puede ser altamente efectiva. La publicidad de boca en boca no es simplemente un fenómeno al azar. De hecho se estima que la gran mayoría de productos se compra porque alguien les dijo algo bueno acerca del producto. La mejor publicidad de boca en boca se basa en un plan claro. Aquí hay algunos tips para considerar la publicidad de boca en boca y recuerde que requiere penar fuera del pensamiento común y requiere mucha creatividad:
- Es gratuito y por tanto se puede ver como mercadeo de boca en boca como un gran nivelador especialmente para negocios pequeños que no tienen un gran presupuesto para publicidad.
- Para sacar su narrativa al publico asegúrese de vivir su historia. Por ejemplo, si una de las cosas que usted quiere es que la gente hable es su excelente servicio al cliente. El objetivo es tener una marca o narrativa y entonces vivir la narrativa.
- De a sus clientes el sentido de que son parte de usted; que la narrativa les pertenece tanto a ellos como le pertenece a usted. Usted puede lograr este objetivo dándole a la gente el sentido de que están “dentro” y que son parte de la familia de su negocio. Para hacer esto pregúntele a sus clientes sus opiniones y entonces devuélvales el reporte sus respuestas. Si los clientes quieren ver un cambio, entonces reconozca su comunicación y demuestre que lo que le dicen es importante para usted.
- Reúnase con algunos de sus clientes. Invitelos a conversaciones cara-a-cara con su gerente general; hagales saber que estan en el mismo equipo que usted.
- Escuche más y hable menos. Mientras mas escucha los otros hablaran más de usted. Tener las opiniones de sus clientes de una manera no intrusiva y amable, muestra que se preocupa y la industria de la hospitalidad no es nada sin esa preocupación.
- Compita contra usted mismo y no contra sus colegas. El buen mercadeo no es un mercadeo negativo. Usar mercadeo negativo puede que funcione en campañas políticas, pero raramente funciona en el turismo. El mejor mercadeo es cuando usted puede demostrarle al público que su grandiosa oferta se ha vuelto aun mejor. Esto significa que tiene que saber cuales son sus ofertas y los que “mejor” significa para su público.
- Tiene que estar abierto para hacer negocios. Demasiadas tiendas especialmente es comunidades pequeñas tienen horas irregulares. El buen mercadeo no tiene sentido si no puede alcanzar a una persona. Lo mismo es verdad en las compañías grandes que ponen a la gente en espera por largos periodos de tiempo, tienen centros de llamadas telefónicas donde la gente que trabaja no habla el idioma local o da la impresión de que es solo un trabajo. Si usted no esta disponible entonces sus esfuerzos de mercadeo no tendrán éxito.
- La apariencia y la forma en que su personal actúa es importante. Como interactuar con el público, es importante. Esto significa que el personal debe verse y hablar en una forma profesional. Ningún cliente juzga su negocio turístico en lo que usted representa sino más bien en lo que el cliente observa en usted. Turismo es todo acerca del buen servicio y el mejor mercadeo viene cuando hacemos lo que decimos, y le permite a la gente vivir nuestros sueños colectivos.
